Akquise

Unsere Sales-Experten verfügen über Techniken, welche sich vom gewöhnlichen Akquisevorgehen unterscheiden und mit denen Interessenten einfach und angenehm gewonnen werden. Profitieren Sie von der Erfahrung unserer Salestrainer, die für Sie akquirieren und erfolgreich mehrere Call-Center trainieren.

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Warum telefonische Kaltakquise für IT-Unternehmen oft scheitert und wie IT-Unternehmen sie gewinnbringend nutzen können

Kaltakquise per Telefon ist eine der schnellsten und effektivsten Methoden, um neue Aufträge für IT-Unternehmen zu gewinnen. Doch viele Unternehmen scheitern an dieser Herausforderung. Wie kann Kaltakquise systematisch und erfolgreich umgesetzt werden? Die häufigsten Fehler und bewährte Strategien zur Optimierung.

Kaltakquise wird in vielen IT-Unternehmen zu wenig betrieben, vor allem aus psychologischen Gründen. Kein Bereich im Vertrieb ist so herausfordernd – und nirgendwo sonst gibt es in so kurzer Zeit so viele Absagen. Während ein Verkäufer an einem Tag 1 bis maximal 4 Angebotspräsentationen mit interessierten Kunden durchführt und entsprechend nur wenige Absagen erhält, sieht der Alltag in der Akquise ganz anders aus. Ein Akquise-Mitarbeiter muss täglich rund 100 Anrufe tätigen – eine regelrechte Akkordarbeit. Das grösste Problem dabei: Nach nur 1,4 Sekunden bildet sich das Gegenüber einen ersten Eindruck. Er muss also von Anfang an voll aufmerksam sein und ab der ersten Sekunde performen, um überhaupt eine Chance auf Erfolg zu haben. Danach hat er weniger als eine Minute, um zu überzeugen.

Dabei liegt die durchschnittliche Erfolgsquote nur bei rund 5%, was bedeutet, dass er an einem Tag dutzende Neins erhält. Diese ständige Ablehnung zermürbt die meisten moralisch und erzeugt ein Gefühl von Schmerz. Aus der modernen Gehirnforschung wissen wir, dass Menschen Schmerzen vermeiden – und wiederholte Ablehnung wird im Gehirn genau wie physischer Schmerz verarbeitet. Deshalb ziehen es viele Vertriebler vor, sich auf Key Accounting oder andere Tätigkeiten zu konzentrieren, anstatt aktiv neue Kunden zu akquirieren.

Die Folge:

• Zu wenig Akquise, die betrieben wird
• Zu wenig Neukunden, die gewonnen werden
• Hohes Umsatzpotenzial, das verloren geht

Dennoch bleibt Kaltakquise unverzichtbar. Erfolgreiche Unternehmen haben erkannt: Um maximalen Gewinn zu erzielen, muss Kaltakquise mindestens im Verhältnis 1:1 zum Verkauf betrieben werden.

Ohne eine konsequente Neukundengewinnung bleibt der Verkauf hinter den Erwartungen zurück, da nicht genug neue Kunden generiert werden. Der grösste Fehler ist, dass viele Unternehmen diesen Zusammenhang unterschätzen und ihre Vertriebsmitarbeiter nicht gezielt für die Kaltakquise trainieren. Dabei gibt es ein klares Muster, warum so viele scheitern:

• Hohe Anzahl an Absagen in kurzer Zeit → Frustration wächst
• Wenig Erfahrung in der Kaltakquise → Noch mehr Absagen
• Mehr Absagen & Frustration → weniger Motivation zur Kaltakquise
• Weniger Kaltakquise → fehlende Neukunden, weniger Umsatz

Dieser Kreislauf ist die grösste Wachstumslücke im Vertrieb. Wer Kaltakquise richtig schult, kann diesen Teufelskreis durchbrechen. Unternehmen, die ihre Mitarbeiter gezielt trainieren und motivieren, steigern langfristig ihre Umsätze und bauen eine stabile Pipeline an neuen Kunden auf.

Cold Calling vs. Angebotspräsentation

Die Verkaufsausbildung von Verkäufern in IT-Unternehmen

Sowohl Verkäufer als auch Akquise-Mitarbeiter in IT-Unternehmen sind oft nicht ausreichend im Verkauf geschult, um ihre Arbeit effektiv auszuführen. Besonders bei der Einwandbehandlung zeigt sich, dass viele Vertriebler verstummen oder unsicher werden, wenn ein Einwand kommt – einige geraten sogar ins Stocken.

Die wenigsten verfügen über ein flüssiges, überzeugendes Konzept, um Einwände professionell zu entkräften. Doch es fehlt nicht nur am Know-how für Einwandbehandlung, sondern oft auch an den grundlegendsten Vertriebsfähigkeiten. Viele können nicht klar und überzeugend erklären:

• Warum sollte der Kunde gerade bei ihm kaufen?
• Warum ist dieses Produkt die beste Wahl?

Fehlt es Verkäufern an einer flüssigen und überzeugenden Argumentation, bleiben Verkaufschancen ungenutzt. Dabei könnten diese Fähigkeiten mit einer gezielten Verkaufsschulung speziell für IT-Unternehmen einfach vermittelt werden.

Die IT-Fachausbildung von Vertriebsmitarbeitern in IT-Unternehmen

Vertriebsmitarbeiter in IT-Unternehmen haben oft einen akademischen Hintergrund und verfügen daher bereits über ein solides Know-how zu IT-Lösungen. Zusätzlich werden sie über einen Zeitraum von 2–3 Monaten in ihre Tätigkeiten eingearbeitet, wobei ein wesentlicher Bestandteil der Ausbildung darin besteht, die technischen Lösungen zu verstehen, die sie verkaufen sollen.

Die Verkaufsausbildung in Callcentern

Ein Akquise-Mitarbeiter in einem Callcenter hat oft keinen klassischen Karriereweg im Vertrieb durchlaufen und verfügt meist nicht über einen akademischen Hintergrund. Mindestens ein grosses, bekanntes Callcenter in der Schweiz setzt bewusst auf internationale Teams, um eine vielfältige und flexible Belegschaft zu haben. In der Praxis kann dies dazu führen, dass Gespräche teilweise in gebrochenem Deutsch geführt werden. Gerade in der Kaltakquise, wo der erste Eindruck entscheidend ist, kann dies eine Herausforderung sein, da Kunden unterschiedlich auf Sprache und Ausdruck reagieren. Gleichzeitig erhalten viele Akquise-Mitarbeiter sehr wenig gezielte Schulung in den Bereichen Überzeugungskraft, Gesprächsführung und Einwandbehandlung. Besonders im Cold Calling, wo wenige Sekunden über Erfolg oder Misserfolg entscheiden, sind diese Fähigkeiten essenziell. Das grösste Potenzial liegt darin, Vertriebsteams gezielt für die Herausforderungen der Kaltakquise zu schulen. Mit einer professionellen Ausbildung im Verkauf, insbesondere im Cold Calling, können Unternehmen die Erfolgsquote deutlich steigern und sicherstellen, dass ihre Mitarbeitenden optimal vorbereitet sind. Eine typische Einarbeitung in einem Callcenter in der Schweiz umfasst nur wenige Tage und konzentriert sich auf folgende Themen:

• Tools & CRM-Systeme
• Telefonnutzung & Arbeitsgepflogenheiten
• Grundlegende Abläufe, aber wenig Verkaufsknowhow
• Zuhören bei einem Kollegen
• Arbeiten mit einem vorgegebenen Skript für jedes neue Projekt

Da auch die Kollegen, bei denen zugehört wird, oft keine fundierte Schulung erhalten haben, verbessert sich die Qualität der Akquise dadurch kaum. Es fehlt an einer richtigen Ausbildung, wodurch in der Regel die kommunikativen Fähigkeiten nicht ausreichend entwickelt sind. Gerade in der Kaltakquise, wo Überzeugungskraft entscheidend ist, wäre eine gezielte Schulung unerlässlich. Nicht selten fehlt es leider sogar an grundlegenden Werten, wie einem höflichen und respektvollen Umgang mit Interessenten und Kunden.

Die IT-Kenntnisse von Callcenter-Mitarbeitern

Akquise-Mitarbeiter müssen oft technologische Lösungen verkaufen, verfügen jedoch meist nicht über das nötige IT-Know-how. Ihnen fehlt das grundlegende Verständnis dafür, worum es in der Lösung geht. Das liegt daran, dass sie in der Regel keine akademische IT-Ausbildung haben und im Callcenter nur eine minimale Schulung auf die technologischen Lösungen erhalten.

Da sie grösstenteils nur ein Skript zum Ablesen erhalten, fehlt ihnen das tiefergehende Verständnis für die IT-Lösungen. Einzelne Begriffe nehmen sie durch «Learning by Doing» auf, sind aber oft nicht in der Lage, fundierte Gespräche zu führen oder technische Rückfragen kompetent zu beantworten. Das führt dazu, dass sie Termine vereinbaren, die nicht gezielt auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sind.

Sobald potenzielle Kunden Gegenfragen zur IT-Lösung stellen, geraten diese Mitarbeiter ins Stocken und können keine qualifizierten Antworten liefern. Dies hinterlässt einen schlechten Eindruck, da Callcenter-Mitarbeiter als erste Kontaktperson und Visitenkarte des Unternehmens wahrgenommen werden.

Unpassende Termine und verschwendete Ressourcen

• Viele der vereinbarten Termine sind für die IT-Firma wertlos, da sie nicht zur angebotenen Lösung passen.
• Callcenter-Mitarbeiter erkennen den tatsächlichen Bedarf oft nicht.
• Viele Termine führen nicht zu Abschlüssen.
• Hoher Zeit- und Ressourcenaufwand für nutzlose Verkaufsgespräche.
• Doppelte Kosten für Telemarketing und Vertrieb ohne den erwarteten Gewinn.

Fazit
Ohne eine fundierte Schulung in IT-Grundlagen und Kaltakquise-Techniken bleibt die Qualität der Termine mangelhaft. Gezielte Trainings könnten die Abschlussquote erheblich steigern und unnötige Kosten vermeiden.

Wie kann Akquise erfolgreich aufgesetzt werden? 6 Schritte zum Erfolg

1. Strategie definieren: Produkt, Kommunikation und Zielgruppe
   Ein erfolgreicher Akquise-Prozess beginnt mit einer klaren Strategie. Dazu gehören:
   • Produktauswahl: Welche Produkte oder Dienstleistungen sollen verkauft werden?
   • Zielgruppendefinition: Sind es KMUs, Grossunternehmen oder spezifische Branchen wie IT, Gesundheitswesen oder Finanzen?
   • Adressbeschaffung: Adressdatenbanken oder gezielter Adresseneinkauf für das gewünschte Segment.
   • Buyer-Persona definieren: Wer ist der ideale Kunde? Hier hilft die Buyer-Persona – eine detaillierte Beschreibung des idealen Kunden mit seinen Zielen und Herausforderungen. Wenn wir verstehen, was er in seiner Rolle erreichen will und welche Probleme er hat, können wir unser Angebot exakt darauf ausrichten.
   • Kommunikation abstimmen: Die Ansprache muss einheitlich sein. Vom Call-Agenten über die Webseite bis hin zum Verkäufer sollte ein roter Faden erkennbar sein.
   • Verkaufssoftware prüfen: Ist ein leistungsfähiges CRM vorhanden, um Leads zu erfassen, Kontakte zu pflegen und Follow-ups zu verwalten?
   • Lead-Übergabe und Reporting definieren: Wann gilt ein Lead als qualifiziert? Welche Kennzahlen müssen verfolgt werden?
2. Die richtige Verkaufssoftware – CRM als Erfolgsfaktor
   Ein leistungsfähiges CRM ist essenziell, um den Verkaufsprozess effizient zu gestalten. Während herkömmliche Systeme oft nur 50 Anrufe pro Tag ermöglichen, steigern spezialisierte CRM-Lösungen für die Kaltakquise diese Zahl auf über 120 – also mehr als das Doppelte. Das bedeutet eine Halbierung der Lohnkosten pro Verkäufer bei gleichbleibender Erfolgsquote.
   Ein gutes CRM automatisiert Anruf- und E-Mail-Protokolle, hält dem Vertrieb den Rücken frei und reduziert manuellen Aufwand. Trotz dieser Vorteile verzichten viele Unternehmen auf ein CRM, da sie die Anschaffung als teuer und kompliziert empfinden. Doch moderne Anbieter bieten heute parametrisierte CRM-Lösungen für Akquise und Vertrieb – mit einmaligen Kosten um die CHF 5 000.
   Denken Sie immer daran: Ein Rennfahrer kann nur so schnell fahren, wie sein Auto es zulässt. Genauso benötigt der Verkäufer ein effektives CRM für Verkauf und Kaltakquise.
3. IT-Kenntnisse aufbauen
   Gerade in der IT-Branche ist technisches Wissen essenziell, um von Kunden ernst genommen zu werden. Akquise-Mitarbeiter und Verkäufer müssen die Lösungen, die sie verkaufen, wirklich verstehen und auf technische Rückfragen vorbereitet sein. Nur so können sie Vertrauen aufbauen und den Einstieg in ein weiterführendes Gespräch erleichtern.
   Nur wer genau versteht, worum es bei der Lösung geht, kann dem Kunden auch überzeugend vermitteln, warum er sie kaufen sollte.
4. Mehrwert klar kommunizieren
   Bevor ein Kunde sich für eine Lösung entscheidet, stellt er sich unbewusst die wichtigste Frage:
   "Warum soll ich bei Ihnen kaufen und nicht woanders?“
   Die Antwort darauf muss klar, einfach und überzeugend formuliert werden. Es reicht nicht, nur Funktionen oder technische Details zu nennen. Entscheidend ist, welchen konkreten Mehrwert der Kunde daraus zieht.

• Welches Problem wird gelöst, das andere Anbieter nicht lösen?
• Wie erleichtert Ihre Lösung den Arbeitsalltag der Zielperson?
• Welche Einsparungen bringt Ihr Produkt – sei es Zeit, Kosten oder Ressourcen?

Ein Kunde kauft kein Produkt, sondern eine Lösung für seine Herausforderung. Wer dies in wenigen, verständlichen Sätzen vermitteln kann, hebt sich von der Konkurrenz ab und erhöht die Abschlussquote.

1. Bedarfsanalyse – Qualität vor Quantität
   Ein häufiger Fehler in der Akquise ist es, Termine um jeden Preis zu vereinbaren, ohne den tatsächlichen Bedarf zu prüfen. Doch nicht jeder Kunde ist kaufbereit und unqualifizierte Termine verschwenden Zeit und Ressourcen.

Stattdessen:

• Vor jedem Termin sicherstellen, dass die relevanten Entscheidungsträger eingebunden sind.
• Eine präzise Analyse der Ziele und Herausforderungen des Kunden durchführen.
• Am Telefon bereits herausfinden, ob ein echter Bedarf besteht – nicht erst im Meeting.

Durch eine fundierte Bedarfsanalyse steigt die Qualität der vereinbarten Termine, wodurch weniger Zeit für nutzlose Gespräche verschwendet wird und Vertriebskosten gesenkt werden.

1. Strategisches Nachfassen – Dranbleiben ohne Druck
   Der Erfolg eines Cold Calls hängt nicht nur vom ersten Anruf ab. Strukturiertes Nachfassen ist entscheidend, um langfristig Ergebnisse zu erzielen.

• Geplante Follow-ups: Statt nur einmal nachzuhaken, sollten Nachfassgespräche in regelmässigen Abständen geplant werden.
• Präzise Gesprächsnotizen: Jeder Kontakt sollte mit einer detaillierten Gesprächshistorie dokumentiert werden.
• Gezielt ansprechen statt Standardfragen:
  • Falsche Variante: «Haben Sie noch Interesse?» → Hohe Absprungrate.
  • Optimierte Variante: „Beim letzten Gespräch hatten Sie Bedarf für X geäussert. Wir haben jetzt eine optimierte Lösung. «Wann passt Ihnen ein Update – Dienstag oder Donnerstag?»

Durch diese strukturierte Vorgehensweise steigt die Abschlussquote, da Kunden nicht kalt angesprochen werden, sondern einen klaren Bezug zum bisherigen Gespräch haben.

Fazit: Systematisch zum Akquise-Erfolg

Erfolgreiche Akquise basiert auf einem klaren Prozess, der folgende Elemente kombiniert:

• Präzise Zielgruppendefinition & Buyer Persona
• Einsatz eines leistungsfähigen CRM-Systems
• Technisches Wissen für glaubwürdige Gespräche
• Fokus auf den Mehrwert der Lösung statt auf das Produkt
• Qualifizierte Terminvereinbarung statt Masse ohne Qualität
• Gezieltes Nachfassen mit klarer Gesprächsführung

Nur wer diese 6 Schritte professionell umsetzt, wird langfristig in der Akquise erfolgreich sein.

Durch intelligente Prozesse optimieren Sie nicht nur den Ressourceneinsatz, sondern sparen Zeit und Kosten, während Ihr Vertrieb rund um die Uhr arbeitet.

Mehr Effizienz: Automatisierte Workflows minimieren manuelle Aufgaben und steigern die Produktivität.

Personalisierte Ansprache: Durch gezielte Datenanalysen sprechen Sie potenzielle Kunden genau dann an, wenn das Interesse am höchsten ist.

Maximale Flexibilität: Ihr Vertrieb reagiert schneller auf Marktveränderungen und bleibt jederzeit wettbewerbsfähig.

Mit digitaler Vertriebsautomatisierung kombinieren Sie moderne Online-Marketing-Tools mit bewährten Sales-Strategien, um messbar mehr Anfragen und Abschlüsse zu erzielen – ohne zusätzlichen Aufwand.

Lassen Sie Ihren Vertrieb smarter arbeiten – digital, automatisiert und nachhaltig!

Statt 08/15-Ansprachen setzen wir auf smarte, authentische und effektive Methoden, mit denen Sie Entscheider gezielt ansprechen – professionell, angenehm und überzeugend.

Richtig eingesetzt kann Social Selling bereits kurzfristig erste Leads bringen, etwa durch gezielte Direktnachrichten oder strategisch platzierte Beiträge. Mit wachsender Content-Stärke entfaltet dieser Kanal sein volles Potenzial über die Zeit.

Und das Beste: Ein moderner, CRM-gestützter Automatisierungsprozess sorgt dafür, dass Ihr Content einmal erstellt per Knopfdruck auf mehreren Plattformen ausgespielt wird: LinkedIn, Google My Business, Twitter, Whitepaper, Wissensdatenbank auf Ihrer Website und mehr.

So erreichen Sie mit minimalem Aufwand maximale Wirkung.

Oftmals versuchten Verkäufer in der Vergangenheit, zu Empfehlungen zu kommen, indem sie auf den Kunden zugingen und diesen salopp nach einer Empfehlung fragten. Das Problem dabei ist, dass die Belastung auf den Kunden übergeht: In der Hektik fällt ihm in der Regel kein geeigneter Kontakt ein und die Sache verläuft im Sande. Dadurch wurde diese Methode kaum mehr angewandt und das grosse Potenzial der Empfehlungsakquise blieb ungenutzt. Mit unserer einzigartigen Methode erhalten Sie bei jedem Gespräch auf angenehme Weise mindestens 5 qualifizierte Empfehlungen – ganz ohne Druck für Ihr Gegenüber. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Salespipeline systematisch und skalierbar mit Empfehlungen füllen – oder übernehmen den gesamten Prozess direkt für Sie.

Das Ergebnis: mehr Kunden, weniger Aufwand, deutlich höhere Umsätze

Ein Nachteil dieser Methodik ist, dass damit keine völlig neuen Kunden gewonnen werden – der Fokus liegt auf bestehenden Kontakten. Der grosse Vorteil jedoch: Keine andere Akquisemethode bringt so schnell und mit so wenig Ressourcen sowie Verkaufsaufwand neue Aufträge wie gezieltes Cross- und Up-Selling. Das Kosten-Nutzen-Verhältnis ist hier schlichtweg gigantisch. Viele Unternehmen schöpfen nur einen Bruchteil ihres Umsatzpotenzials aus bestehenden Kunden.

Oft, weil im Verkauf zurückhaltend agiert oder angenommen wird, dass Kundinnen und Kunden bereits das gesamte Angebot kennen.

Doch mit der richtigen Technik und einem geschulten Team lassen sich überraschend viele Zusatzprodukte platzieren, oft mit grosser Dankbarkeit seitens der Kunden. Wir übernehmen das für Sie mit Respekt, Sorgfalt und Einfühlungsvermögen verkaufen wir Ihre Zusatzprodukte am Telefon.

nicht nur ein effektiver Vertrieb, der schnell mehr Umsatz bringt – es geht auch um eine langfristige Partnerschaft mit einem Unternehmen, das den gemeinsamen Weg mit Ihnen beschreitet.

Bei der Partnerakquise zählt daher nicht nur, neue Partner zu gewinnen, sondern auch solche, die optimal zu Ihrem Unternehmen und Ihren Lösungen passen. Entscheidend sind Partner, die ähnliche Werte pflegen und die, die nötige Manpower, das erforderliche Know-how und aussagekräftige Referenzen mitbringen. So erhalten Sie genau das, was Sie brauchen: mehr Kunden und eine erfolgreiche sowie angenehme Zusammenarbeit.

Durch einzigartiges Personal aus der IT-Branche, das Ihre Lösungen versteht und wissen, welche Unternehmen als Partner infrage kommen, identifizieren wir bereits am Telefon genau diejenigen, die Ihren Anforderungen entsprechen. Anschliessend vereinbaren wir für Sie Termine mit potenziellen Partnern, mit denen Sie gerne zusammenarbeiten möchten.

Lead-Generierung & Terminvereinbarung für Partnerakquise

Als spezialisiertes Callcenter für die ICT-Branche unterstützen wir Unternehmen dabei, neue Geschäftspartner zu gewinnen. Wir übernehmen:

1. Lead-Generierung: Finden und Ansprechen potenzieller Partner.
2. Bedarfsanalyse: Eruieren, ob der Partner die nötigen Voraussetzungen mitbringt
3. Terminvereinbarung: Vereinbaren qualifizierter Termine mit potenziellen Partnern
4. Partnerakquise: Aufbau und Pflege langfristiger Geschäftsbeziehungen.

Vorteile:

• Mehr qualifizierte Termine mit Entscheidern
• Zeitersparnis durch Gewinnung der richtigen Partner
• Höhere Erfolgsquote bei der Partnergewinnung

Wir unterstützen ICT-Unternehmen dabei, starke Partnernetzwerke aufzubauen und nachhaltig wachsen zu lassen. Dabei geht es uns nicht nur um mehr Partner, sondern darum die richtigen zu gewinnen und vor allem um bessere Partnerschaften. Der Schlüssel liegt darin, Partner wirklich zu verstehen, sie gezielt zu entwickeln und zu befähigen. So steigern sie ihre Erfolge im Verkauf, erhöhen automatisch ihren Umsatz mit Ihren Lösungen und gleichzeitig wächst die emotionale Bindung zu Ihrem IT-Unternehmen. Anstatt ständig neue Partner zu gewinnen und wieder zu verlieren, setzen wir den Menschen in den Mittelpunkt und orientieren uns an derer KPIs und Bedürfnisse. Das Resultat: motivierte Partner, mehr Umsatz für beide Seiten und eine langfristige, stabile Partnerschaft. Mit unseren einzigartigen Partner-Entwicklungsprogrammen zeigen wir ICT-Unternehmen, wie sie aus bestehenden Partnern echte Wachstumstreiber machen – schnell, nachhaltig und mit Begeisterung.