Blog

Das Potenzial bestehender Kunden optimal nutzen

Cross- und Up-Selling verspricht deutlich mehr Erfolg als die Neukundenakquise. Trotzdem wird das Potenzial dieser Verkaufsstrategien zu wenig genutzt, unter anderem darum, weil Verkäufer glauben, Kunden würden sich bei Bedarf von selbst melden.

Cross- und Up-Selling wird von IT-Unternehmen zu wenig angewandt. Dabei kann eine eingeführte Standardfrage den Umsatz bereits signifikant erhöhen. In Bäckereien wird das vorbildlich gemacht. Nach jeder Bestellung hört man die Standardfrage: «Darf es sonst noch etwas sein?» Diese Frage stellt keinen Aufwand dar, bringt aber bereits 10 bis 50 Prozent mehr Umsatz. Der ausschlaggebende Faktor in den Bäckereien ist, dass die Frage angenehm ist. Oft geht in der Hektik des Tages beim Kunden etwas unter und er wird subtil darauf aufmerksam gemacht, ob er nicht auch noch ein Getränk oder ein weiteres Brot kaufen möchte.

Doch nicht nur Bäckereien, auch Grosskonzerne haben sich die Macht von Zusatzverkäufen zunutze gemacht. Amazon zum Beispiel wurde unter anderem auch dadurch gross, dass bei jedem Produkt im Warenkorb darunter Waren angezeigt werden, die andere Kunden gekauft haben. Vergleichbares sieht man beim Fashion-Giganten Zalando, der unter jedem Kleidungsstück ähnliche Produkte empfiehlt.

3 Tipps für eine erfolgreiche Akquise

Die grössten Fehler liegen in der klassischen Akquise per Telefon.

Ausgangslage: ICT & Beratungsunternehmen stehen heute in einem starken Wandel. Andauernd findet technologischer Wandel statt, an dem sich ICT‐ Anbieter mit ihren Produkten orientieren müssen. Der Wettbewerb wird stetig stärker, was zu einem Preisverfall führt und es wird immer schwieriger, passende neue Kunden zu finden, die bereit sind, faire Preise zu bezahlen. Weiterlesen...