Verkaufstraining für Enterprise-Unternehmen und Konzerne
Im Konzern entscheidet selten eine Person. Fachbereich, IT, Einkauf und Geschäftsleitung sitzen im selben Buying Center und haben unterschiedliche Kriterien. Der Verkaufszyklus zieht sich über Quartale, und am Ende scheitert ein Abschluss nicht am Produkt, sondern daran, dass ein Entscheider nie mit im Boot war. Sales4IT trainiert ganze Verkaufsorganisationen darauf – bei T-Systems in 15 halbtägigen Schulungen, bei Canon mit 5 von 5 Sternen vom gesamten Verkaufsteam bewertet. Ein internationaler Handelskonzern liess über 100 Verkäuferinnen und Verkäufer zwischen vier Trainern abstimmen: Sales4IT wurde gewählt.
Zu den Referenzkunden aus dem Enterprise-Umfeld zählen T-Systems, Canon, Axians aus dem VINCI-Konzern, Sunrise, Sanitas, NetApp, Veritas und SwissSign, eine Tochter der Schweizerischen Post.
Womit unsere Arbeit in Konzern-Verkaufsorganisationen belegt ist
Grossorganisationen prüfen gründlich, bevor sie einen Trainer ins Haus lassen. Deshalb liegen unsere Belege offen: Proven Expert 4.9 von 5 Sternen, ausbildung-weiterbildung.ch 5.8 von 6 Punkten und 100% Weiterempfehlung, dazu verifizierte Google-Bewertungen an beiden Standorten. Über alle Plattformen liegen über 162 verifizierte Bewertungen vor. Die Auszeichnung als Top-100-Trainer im DACH-Raum kommt von Speaker Excellence und beruht auf redaktioneller Auswahl.
Vier Zahlen aus unseren Konzern-Mandaten
Diese Werte stammen aus realen Rollouts. Erhoben hat sie jeweils der Kunde, nicht wir.
- 100+ Verkäuferinnen und Verkäufer wählten Sales4IT zum besten von vier Trainern
- 15 halbtägige Cold-Calling-Schulungen im Inside Sales von T-Systems
- 5 / 5 Sterne für das Verkaufstraining – bewertet vom gesamten Canon-Verkaufsteam
- 6.0 / 6 Höchstnote für das Cold-Calling-Training auf ausbildung-weiterbildung.ch
Was den Verkauf im Konzern schwierig macht
Drei Dinge unterscheiden das Enterprise-Geschäft vom Verkauf an ein kleineres Unternehmen. Erstens die Zahl der Entscheider: Im Buying Center sitzen Fachbereich, IT, Einkauf und oft die Geschäftsleitung – jeder mit eigenen Kriterien und eigenem Vetorecht. Zweitens die Dauer: Ein Zyklus über mehrere Quartale verzeiht keinen Beziehungsabbruch. Drittens die Grösse der eigenen Organisation: Was der eine Verkäufer im Zürcher Büro macht, muss der Kollege in Wien genauso können – sonst wird die Marke am Kunden inkonsistent.
Wir machen das Buying Center sichtbar
Wir arbeiten mit der KABA-Methode: Kontakt, Analyse, Beratung, Abschluss. In der Analysephase zerlegen wir, wer im Kundenunternehmen mitentscheidet, wer nur mitredet und wer blockieren kann. Ohne diese Landkarte verkauft ein Verkäufer über Monate an die falsche Person – und merkt es erst, wenn das Projekt „intern nicht durchgekommen" ist.
Und wir rollen es über die ganze Organisation aus
Ein Rollout funktioniert nicht als Grossveranstaltung. Er funktioniert in Wellen: kleine Gruppen, gleicher Inhalt, gleicher Leitfaden, gleiche Sprache. Bei T-Systems waren es 15 halbtägige Schulungen. Jede Gruppe übt an ihren eigenen Fällen – nicht an erfundenen Fallbeispielen. Trainiert wird auf Hochdeutsch, Schweizerdeutsch, Französisch, Italienisch und in Business English, mit Muttersprachlern in allen Sprachregionen.
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Verkaufsorganisation befähigen
Ein einheitlicher, abschlussstarker Standard über alle Standorte und Sprachregionen.
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Strategie und Steuerung
Bevor trainiert wird, muss klar sein, welche Segmente überhaupt Umsatz bringen.
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Operative Akquise
Wenn das Inside-Sales-Team ausgelastet ist, übernehmen wir die Terminvereinbarung.
Referenzen aus Konzern-Verkaufsorganisationen
Vier Stimmen aus Konzernmandaten. Alle Aussagen stehen ungekürzt auf der Seite Referenzaussagen.
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Mehrfach bester Verkäufer des Jahres bei Canon
Remo Casati
Teamleiter Hunter, Canon
★★★★★«Art und Weise des Trainers, sehr authentisch. Training kann an die Teilnehmer angepasst werden, sehr flexibel! Viele hilfreiche Tipps aus der Praxis, geht sehr stark auf Sales Bedürfnisse ein.»
Leistung: B2B Verkaufstraining -
6.0 von 6 – Höchstnote auf ausbildung-weiterbildung.ch
Stanislav S.
Verkaufstraining Cold Calling, T-Systems
★★★★★«Rundum war das Verkaufsseminar eine sehr hilfreiche Stütze für alle Teilnehmer. Man hat die Entwicklung der Kollegen und auch die eigene deutlich miterlebt. Die Angst und Hemmung vor dem Anruf ist durch die unterschiedlichen Techniken deutlich reduziert worden, und man hat eine Orientierung erhalten, wie man vorgehen kann und muss. Eine wirkliche Bereicherung.»
Leistung: Cold-Calling-Training -
5 von 5 Sternen – vom gesamten Verkaufsteam
Robert Pasquier
Business Center Manager, Canon
★★★★★«Wir sind sehr zufrieden mit dem Training und werden in Zukunft die neuen Techniken weiter eintrainieren, damit der Verkauf noch erfolgreicher wird. Ich habe Jérôme bereits weiterempfohlen, weil mich sein effektives Training sehr angesprochen hat.»
Leistung: B2B Verkaufstraining -
Industrie-IT & Cybersecurity im internationalen Konzern
Ludovic A.
Verkaufstraining, Axians (VINCI-Konzern)
★★★★★«Jérôme macht das lebendig und angenehm. Einfacher mehr verkaufen.»
«Jerome ist nicht nur Schulungsanbieter, sondern kennt bereits unseren Kundentyp.»
Leistung: Verkaufstraining & Akquise
Von über 100 Verkäufern zum besten Verkaufstrainer gewählt
Ein internationaler B2B-Handelskonzern, Marktführer in seinem Gebiet, drehte die übliche Auswahl um. Statt einer Präsentation vor dem Einkauf hielten vier Verkaufstrainer je ein Verkaufsreferat vor der versammelten Verkaufsmannschaft. Danach stimmten über 100 Verkäuferinnen und Verkäufer ab – nach einer einzigen Frage: Was hat mir am meisten für meine Praxis geholfen? Sales4IT wurde gewählt. Die ganze Geschichte steht in den Testimonials.
Häufige Fragen zum Verkaufstraining im Konzern
Wie schult man eine Verkaufsorganisation mit über hundert Verkäufern?
Nicht in einer Grossveranstaltung. Ein Rollout funktioniert in Wellen: kleine Gruppen, gleicher Inhalt, gleicher Leitfaden, gleiche Sprache. Bei T-Systems waren es 15 halbtägige Schulungen.
Entscheidend ist, dass jede Gruppe an ihren eigenen Fällen übt – sonst bleibt der Inhalt Theorie und verpufft nach zwei Wochen. Mehr dazu unter B2B Verkaufstraining.
Warum scheitern Verkaufstrainings in Konzernen so oft?
Weil sie am Einkauf ausgewählt werden und nicht an den Verkäufern. Ein internationaler Handelskonzern hat das umgedreht: Vier Verkaufstrainer hielten je ein Verkaufsreferat vor der versammelten Verkaufsmannschaft, danach stimmten über 100 Verkäuferinnen und Verkäufer ab. Sales4IT wurde gewählt.
Die einzige Frage, die zählt, lautet: Was hat mir für meine Praxis geholfen? Alles andere entscheidet sich nach zwei Wochen von selbst.
Funktioniert Cold Calling im Enterprise-Umfeld noch?
Ja, aber nur fachlich geführt. Wer ein komplexes Thema wie SAP-Security oder Enterprise-Storage nicht versteht, kommt am IT-Leiter nicht vorbei – er wird höflich weitergereicht.
Bei T-Systems haben wir das Inside-Sales-Team genau darauf trainiert. Ein Teilnehmer schrieb, die Angst und Hemmung vor dem Anruf sei durch die Techniken deutlich reduziert worden. Wie moderne Akquise heute aussieht, hat Jérôme Fischer im Schweizer Fachmagazin IT-Reseller beschrieben: Neukundenakquise fernab von Cold Calling.
Wie geht man mit einem Buying Center aus mehreren Entscheidern um?
Indem man es zuerst sichtbar macht. In Konzernen entscheidet selten eine Person: Fachbereich, IT, Einkauf und Geschäftsleitung haben unterschiedliche Kriterien und eigene Vetorechte.
Wir arbeiten mit der KABA-Methode – Kontakt, Analyse, Beratung, Abschluss – und zerlegen in der Analysephase, wer mitentscheidet, wer nur mitredet und wer blockieren kann.
Kann man ein Verkaufstraining an die Konzernsprache anpassen?
Ja, und das ist Pflicht. Wir arbeiten mit Ihren Produkten, Ihren Einwänden und Ihren realen Kunden – nicht mit erfundenen Fallbeispielen.
Trainiert wird auf Hochdeutsch, Schweizerdeutsch, Französisch, Italienisch und in Business English, mit Muttersprachlern in allen DACH-Sprachregionen.
Welche Konzerne hat Sales4IT bereits trainiert?
Zu den Referenzkunden aus dem Enterprise-Umfeld zählen T-Systems, Canon, Axians aus dem VINCI-Konzern, Sunrise, Sanitas, NetApp, Veritas und SwissSign, eine Tochter der Schweizerischen Post.
Das Verkaufstraining bei Canon wurde vom gesamten Verkaufsteam mit 5 von 5 Sternen bewertet. Alle Referenzkunden stehen auf der Seite Referenzen.
Weiterführende Seiten
Sie sind kein Konzern? Dann ist eine dieser Seiten passender.
Welche Branchenkompetenz für Sie relevant ist, zeigt die Seite Branchen. Alle Leistungen finden Sie unter Training und Coaching sowie unter Akquise- und Verkaufs-Services.