Verkaufsknowhow für B2B und B2C: Wissenstransfer mit Sales Training, Sales Coaching, Beratung, Schulung und Keynotes

Ein Key Account Manager betreut die wichtigsten Kunden eines Unternehmens, meist die zehn bis zwanzig Prozent, die den grössten Teil des Umsatzes bringen. Er kennt die Organisation des Kunden, seine Entscheider und seine Ziele, plant die Zusammenarbeit über Jahre und baut den Umsatz über zusätzliche Lösungen aus. Der Unterschied zum klassischen Verkäufer liegt im Zeithorizont: Der Verkäufer schliesst ab, der Key Account Manager entwickelt. Sales4IT trainiert Key Account Manager im Sales Training und im Sales Coaching am eigenen Kundenfall.

Ein Elevator Pitch ist eine Kurzvorstellung von 30 bis 60 Sekunden, die erklärt, welches Problem ein Anbieter für wen löst und warum das für den Zuhörer relevant ist. Der Name kommt von der Idee, jemanden während einer Liftfahrt zu überzeugen. Ein guter Pitch beginnt nicht mit dem Produkt, sondern mit dem Nutzen für den Kunden und endet mit einer Frage, die das Gespräch öffnet. Im Sales Training von Sales4IT formuliert jeder Teilnehmer seinen eigenen Pitch und testet ihn im Rollenspiel, ebenso in der öffentlichen Verkaufsschulung.

Aktives Zuhören bedeutet, dem Kunden die volle Aufmerksamkeit zu geben, das Gehörte in eigenen Worten zurückzuspiegeln und nachzufragen, bevor man antwortet. Im Verkauf ist das die Grundlage der Bedarfsanalyse: Wer den Kunden ausreden lässt und seine Aussagen zusammenfasst, erkennt das eigentliche Kaufmotiv und die Einwände, bevor sie ausgesprochen werden. Die meisten Verkäufer reden zu viel, die Kunden kaufen bei denen, die zuhören. Im Sales Training und im Sales Coaching von Sales4IT wird genau das am eigenen Kundengespräch geübt.

Ein Sales Funnel beschreibt den Weg vom ersten Kontakt bis zum Auftrag als Trichter mit mehreren Stufen, etwa Kontakt, Termin, Angebot, Verhandlung und Abschluss. Auf jeder Stufe fällt ein Teil der Interessenten weg, daher die Trichterform. Für Vertriebsleiter zeigt der Funnel, an welcher Stelle die meisten Chancen verloren gehen und wo Sales Training oder ein besserer Prozess den grössten Effekt hat. Sales4IT analysiert den Funnel in der Verkaufsberatung und setzt genau dort an. Am oberen Ende des Trichters übernimmt Sales4IT auf Wunsch die Akquise.

Kundenorientierung heisst, Angebote, Gespräche und Prozesse konsequent vom Bedarf des Kunden her zu denken und nicht vom eigenen Produkt. Im Verkauf zeigt sie sich daran, ob ein Verkäufer zuerst fragt oder zuerst präsentiert, ob er das Problem des Kunden versteht, bevor er eine Lösung vorschlägt, und ob er auch dann berät, wenn der Abschluss nicht sofort möglich ist. Kundenorientierte Teams verkaufen langfristig mehr, weil Kunden wiederkommen und weiterempfehlen. Sales4IT trainiert diese Haltung im Sales Training, der Verkaufstrainer arbeitet dabei mit echten Kundensituationen der Teilnehmer.

Im Verkauf werden Kundentypen meist nach Entscheidungsverhalten unterschieden: der zahlengetriebene Analytiker, der schnelle Entscheider, der beziehungsorientierte Kunde und der sicherheitsbedürftige Kunde. Jeder Typ braucht eine andere Gesprächsführung, der eine will Daten und Referenzen, der andere Tempo und Klarheit, der dritte Vertrauen und Zeit. Wer den Typ erkennt und die eigene Argumentation anpasst, verkürzt Entscheidungswege. Im Sales Training von Sales4IT und in der öffentlichen Verkaufsschulung lernen Teilnehmer, die Typen im Gespräch zu erkennen und darauf zu reagieren.

Sales Training ist die englische Bezeichnung für Verkaufstraining, gemeint ist dasselbe. Es gibt viele gute, den einen besten gibt es nicht. Ein brauchbares Merkmal ist, was Kunden sagen und wie sie bewerten, wobei nicht nur der Durchschnitt zählt, sondern auch, auf wie vielen Bewertungen er beruht. Sales4IT kommt über alle Plattformen hinweg auf durchschnittlich 4.9 von 5 aus über 120 verifizierten Bewertungen, gesammelt und nachprüfbar auf ProvenExpert, und auf ausbildung-weiterbildung.ch auf 5.8 von 6 möglichen Punkten aus 22 Bewertungen bei 100 Prozent Weiterempfehlung. Entscheidend ist am Ende die Passung zu Verkaufsprozess, Branche und Team.

SPIN Selling ist eine Fragetechnik für komplexe Verkaufsgespräche, entwickelt aus der Analyse von über 35'000 Verkaufsgesprächen. Die vier Buchstaben stehen für vier Fragetypen in fester Reihenfolge: Situationsfragen klären die Ausgangslage, Problemfragen decken Schwierigkeiten auf, Implikationsfragen machen die Folgen des Problems bewusst, und Nutzenfragen lassen den Kunden den Wert der Lösung selbst aussprechen. Die Methode eignet sich für erklärungsbedürftige Produkte mit längeren Entscheidungswegen und ist Bestandteil des Sales Trainings von Sales4IT, im Sales Coaching wird sie am eigenen Kundenfall vertieft.

Die wichtigsten Fragetechniken im Verkauf sind offene Fragen, die den Kunden zum Erzählen bringen, geschlossene Fragen, die eine Entscheidung herbeiführen, Alternativfragen, die zwischen zwei Optionen wählen lassen, und Rückfragen, die das Gehörte prüfen. Dazu kommen hypothetische Fragen, etwa «Angenommen, das Problem wäre gelöst, was würde sich ändern?», und Abschlussfragen. Gute Verkäufer stellen in der Bedarfsanalyse fast nur offene Fragen und wechseln erst kurz vor dem Abschluss zu geschlossenen. Sales4IT übt die Fragetechniken im Sales Training und im Sales Coaching direkt am Gespräch der Teilnehmer.

Kundenrückgewinnung bezeichnet alle Massnahmen, mit denen ein Unternehmen abgewanderte oder inaktive Kunden zurückholt. Der Aufwand ist meist deutlich kleiner als bei der Neukundengewinnung, weil Vertrauen und Kenntnis des Angebots bereits vorhanden sind. Entscheidend ist der erste Kontakt: nicht mit einem Rabatt, sondern mit einer ehrlichen Frage nach dem Grund der Abwanderung. Im Sales Coaching von Sales4IT üben Verkäufer genau dieses Gespräch am eigenen Kundenfall. Für die systematische Rückgewinnung ganzer Kundengruppen übernimmt Sales4IT die Akquise.

Ein Keynote Speaker hält den thematischen Hauptvortrag einer Veranstaltung und gibt damit den roten Faden vor, an dem sich das übrige Programm ausrichtet. Der Begriff kommt aus dem Englischen: Die Keynote ist der Grundton, der den Ton für alles Folgende setzt.

Im Unterschied zu einem Fachreferat, das ein Einzelthema vertieft, ordnet eine Keynote ein Thema ein und erzeugt eine gemeinsame Haltung im Raum. Übliche Anlässe sind Vertriebs-Kick-offs, Kundenanlässe, Verbandstagungen, Messeauftritte und Führungskräftetagungen. Die Dauer liegt in der Regel zwischen 20 und 60 Minuten. Die Keynote-Themen von Sales4IT zu Verkauf und KI stehen weiter oben auf dieser Seite.

Ein Keynote Speaker bereitet den Vortrag auf Publikum, Branche und Anlass vor, hält ihn auf der Bühne und steht danach meist für eine moderierte Fragerunde zur Verfügung. Ein Impulsvortrag dauert 20 bis 45 Minuten und verfolgt ein einziges Ziel: eine Haltung verändern, nicht Wissen vollständig vermitteln.

Vor dem Auftritt klärt ein Vortragsredner typischerweise drei Punkte ab – wer im Saal sitzt, welche Botschaft hängen bleiben soll und was direkt nach dem Vortrag passiert. Ohne diese Vorbereitung bleibt ein Vortrag austauschbar. Viele Unternehmen kombinieren die Keynote mit einem Sales Training in den Wochen danach.

Das Honorar für einen Keynote Speaker richtet sich nach vier Faktoren: Dauer des Vortrags, Aufwand für die individuelle Vorbereitung, Anreise und Bekanntheit des Redners.

Ein 20-minütiger Impulsvortrag am Firmenanlass liegt deutlich unter einer 60-minütigen Hauptrede mit vorgängigen Abstimmungsgesprächen und individuell recherchierten Branchenbeispielen. Wer ein belastbares Angebot will, nennt bei der Anfrage Anlass, Datum, Ort, Teilnehmerzahl und Wunschthema – daraus entsteht ein konkreter Preis statt einer Spanne. Anfragen für ein konkretes Angebot gehen über die Kontaktseite von Sales4IT.

Es gibt zwei Wege: über eine Redneragentur oder direkt beim Redner. Die Agentur bietet Auswahl, der direkte Weg ist schneller und meist günstiger, weil keine Vermittlungsprovision anfällt.

Wer einen Keynote Speaker in der Schweiz sucht, sollte auf drei Dinge achten – ob der Redner aus der eigenen Praxis spricht oder nur referiert, ob er die Branche der Zuhörer kennt und ob er in der passenden Sprache auftritt. Für Schweizer Anlässe ist Schweizerdeutsch oft der Unterschied zwischen höflichem Applaus und echter Zustimmung im Saal. Der Verkaufstrainer von Sales4IT spricht Schweizerdeutsch, Deutsch, Französisch, Italienisch und Englisch und tritt in der ganzen DACH-Region auf.

Eine Keynote ist der Hauptvortrag einer Veranstaltung und richtet sich an ein grosses Publikum. Ein Impulsvortrag ist das kürzere Format und setzt einen einzelnen Denkanstoss. Ein Sales Training arbeitet dagegen mit einer festen Gruppe über Stunden oder Tage und verändert Verhalten durch Übung.

Die einfache Faustregel: Ein Vortrag verändert Haltung in einer Stunde, ein Sales Training verändert Verhalten über Wochen. Viele Unternehmen kombinieren beides – die Keynote öffnet die Tür, das Sales Training macht daraus messbare Ergebnisse.