Verkaufstraining und Akquise für KMU
Im KMU verkauft meistens der Inhaber mit. Zwischen Offerten, Kundenbetreuung und Geschäftsführung bleibt für Akquise kein Tag übrig – und genau deshalb kommt zu wenig Neugeschäft herein. Zwei Wege führen aus dieser Falle: Entweder wir übernehmen die Akquise für Sie, dann sitzen Sie nur noch in den Terminen. Oder wir machen Ihr kleines Verkaufsteam so gut, dass es in weniger Zeit mehr abschliesst. Bei der ITB GmbH war eine Schulung für 9'500 Franken nach drei Wochen dreifach refinanziert.
Ein KMU hat keinen Puffer. Jeder verlorene Auftrag tut weh, und jede Investition muss sich rechnen – nicht irgendwann, sondern nachvollziehbar. Deshalb stehen auf dieser Seite Zahlen und keine Versprechen.
Warum ein KMU uns vertrauen kann
Wir arbeiten für Weltkonzerne und für Betriebe mit fünf Mitarbeitenden – und behandeln beide gleich. Geprüft wird unsere Arbeit unabhängig: Proven Expert 4.9 von 5 Sternen, ausbildung-weiterbildung.ch 5.8 von 6 Punkten bei 100% Weiterempfehlung, dazu verifizierte Google-Bewertungen. Über alle Plattformen liegen über 162 verifizierte Bewertungen vor. Als Top-100-Trainer im DACH-Raum ausgezeichnet von Speaker Excellence – redaktionelle Auswahl, keine Kundenbewertung.
Rechnet sich ein Verkaufstraining für ein KMU?
Das ist die einzige Frage, die im KMU wirklich zählt. Bei der ITB GmbH lässt sie sich auf den Franken genau beantworten.
Der Fall ITB GmbH: Schulung nach drei Wochen dreifach refinanziert
Die ITB GmbH hat einen soliden Kundenstamm – und genau darin lag das ungenutzte Potenzial. Bestehende Kunden kauften weiter das, was sie immer gekauft hatten. Nicht aus Unwillen, sondern weil der Gesprächsleitfaden für das Zusatzangebot fehlte. Wer nicht weiss, wie er es einbringt, ohne aufdringlich zu wirken, lässt es lieber ganz bleiben.
| Position | Betrag |
|---|---|
| Zweitägiges Verkaufstraining | CHF 9'500 |
| Erster Zusatzverkauf, drei Wochen später | CHF 28'617 |
| Return on Investment | 3-fach refinanziert – nach dem ersten Abschluss |
Jeder weitere Zusatzverkauf aus diesem Training ist reiner Gewinn. Wie das Prinzip funktioniert, hat Jérôme Fischer im Schweizer Fachmagazin IT-Reseller beschrieben, im redaktionellen Gastbeitrag Das Potenzial bestehender Kunden optimal nutzen.
Ehrlich bleiben muss man trotzdem: Die Amortisationsdauer hängt vom durchschnittlichen Auftragswert ab. Je höher der Auftrag, desto schneller trägt sich das Training. Bei tiefen Auftragswerten dauert es entsprechend länger. Wie die Rechnung für Ihr Unternehmen aussieht, gehen wir vorab gemeinsam durch – und wenn sie nicht aufgeht, sagen wir das.
Zwei Wege: Wir übernehmen – oder wir befähigen Sie
Ein KMU hat selten die Ressourcen für beides gleichzeitig. Deshalb entscheiden wir im Erstgespräch, welcher Weg für Ihre Situation der richtige ist.
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Wir übernehmen die Akquise
Sie haben kein Vertriebsteam und keine Zeit. Wir recherchieren die Adressen, rufen an, qualifizieren – und übergeben Ihnen fertige Termine. Sie sitzen nur noch im Gespräch.
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Wir machen Ihr Team besser
Sie haben ein oder zwei Verkäufer – oder verkaufen selbst. Dann holen wir aus derselben Zeit mehr Abschlüsse heraus. Trainiert wird an Ihren echten Kunden, nicht an Fallbeispielen.
Der häufigste Fall: Der Inhaber verkauft selbst
Wer gleichzeitig das Geschäft führt, Offerten schreibt, Kunden betreut und Rechnungen kontrolliert, kommt zur Akquise nie. Das ist keine Charakterschwäche, sondern Arithmetik. Der Kalender ist voll, und Akquise ist die einzige Aufgabe ohne Deadline – also fällt sie zuerst weg. Genau deshalb gibt es zwei Auswege und nicht drei: Entweder jemand anderes macht es, oder Sie machen es in weniger Zeit besser.
Vier Zahlen aus KMU-Mandaten
Jede dieser Zahlen hat der Kunde selbst erhoben.
- 3-fach refinanziert war die Schulung der ITB GmbH bereits nach drei Wochen
- 33 % Terminquote bei SISA – alle Termine fanden statt, alle Entscheider waren da
- 1 Woche mehr hochwertige Termine als der interne Senior-Verkäufer in sechs Monaten
- CHF 28'617 Umsatz aus einem einzigen Zusatzverkauf nach dem Training
Referenzen aus dem KMU-Bereich
Vier Stimmen aus kleinen und mittleren Unternehmen. Alle Aussagen stehen ungekürzt auf der Seite Referenzaussagen.
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33% Terminquote · 100% der Termine fanden statt
★★★★★
«Mit Sales4IT erreichten wir eine Terminquote von 33%. Die Termine haben alle stattgefunden, und alle Entscheider waren anwesend!»
Leistung: Akquise-Services -
Mehr Termine in 1 Woche als ein Senior-Verkäufer in 6 Monaten
Ralph Schmid
Marketing-Direktor, in Zusammenarbeit mit Jörimann AG★★★★★«Bereits nach dem Start hat der Sales Coach von Sales4IT mehr hochwertige Termine generiert als der Senior-Verkäufer in den letzten 6 Monaten.»
Leistung: Verkaufsauslagerung -
Erfolge bereits während des Trainings · 6.0 von 6
Sasa Lukic
Verkauf, SYSTAG
★★★★★«Dank des intensiven Verkaufstrainings mit Jérôme Fischer baut man Selbstvertrauen auf und kann schon während des Trainings Erfolge feiern. Das professionelle Know-how hilft, den Verkaufsprozess zu perfektionieren.»
Leistung: B2B Verkaufstraining -
Google-Rezension · mit Klarnamen nachprüfbar
Danny Stelter
Arimax · Verkaufscoaching & Verkaufsstrategie
★★★★★«Die Inhalte für unser Coaching waren perfekt auf uns zugeschnitten. Auf all unsere Fragen und Bedürfnisse wurde eingegangen.»
Leistung: Verkaufscoaching 1:1
Weitere KMU-Referenzen: IWZ AG, digital solutions & consulting, manox, Sereviso und n'cloud.swiss. Die vollständige Liste steht auf der Seite Referenzen.
Häufige Fragen von KMU-Inhabern
Lohnt sich ein Verkaufstraining für ein kleines Unternehmen?
Bei der ITB GmbH kostete die zweitägige Schulung 9'500 Franken. Drei Wochen später brachte ein einziger Zusatzverkauf 28'617 Franken – die Schulung war damit bereits dreifach refinanziert.
Ehrlich bleiben muss man trotzdem: Die Amortisationsdauer hängt vom durchschnittlichen Auftragswert ab. Je höher der Auftrag, desto schneller trägt sich das Training. Bei tiefen Auftragswerten dauert es länger. Wir rechnen das vorab gemeinsam durch.
Kann ein KMU die Kaltakquise komplett auslagern?
Ja. Genau dafür gibt es die Verkaufsauslagerung. Wir übernehmen Adressrecherche, Erstansprache und Terminvereinbarung und übergeben Ihnen fertig qualifizierte Termine.
Bei SISA lag die Terminquote bei 33 Prozent – alle Termine haben stattgefunden, und bei allen war der Entscheider anwesend.
Was tun, wenn der Inhaber selbst verkaufen muss und keine Zeit hat?
Das ist der Normalfall im KMU – und der teuerste. Akquise ist die einzige Aufgabe ohne Deadline, also fällt sie zuerst aus dem Kalender.
Zwei Wege funktionieren: Entweder wir übernehmen die Akquise, dann sitzen Sie nur noch in den Terminen. Oder wir coachen Sie im Verkaufscoaching 1:1 so, dass Sie in weniger Zeit mehr abschliessen.
Wie viel Umsatz steckt im bestehenden Kundenstamm?
Fast immer mehr, als der Inhaber denkt. Bestehende Kunden kaufen weiter das, was sie immer gekauft haben – nicht aus Unwillen, sondern weil der Gesprächsleitfaden für das Zusatzangebot fehlt.
Genau daran haben wir bei der ITB GmbH gearbeitet. Der erste Zusatzverkauf danach lag bei 28'617 Franken. Mehr dazu unter Cross- und Up-Selling.
Braucht ein KMU wirklich ein CRM?
Nicht zwingend ein grosses. Aber ohne jede Systematik geht jeder zweite Interessent verloren, weil niemand mehr weiss, wann zuletzt gesprochen wurde.
Wir richten schlanke, kostengünstige CRM-Lösungen ein. Für SwissSign, eine Tochter der Schweizerischen Post, geschah das nach eigener Aussage rasch, unkompliziert und kostengünstig.
Wie schnell entstehen die ersten Termine?
In der Regel in der ersten Akquise-Woche. Bei einem Mandat in Zusammenarbeit mit der Jörimann AG generierte der Sales Coach von Sales4IT bereits nach dem Start mehr hochwertige Termine als der interne Senior-Verkäufer in den sechs Monaten davor.
Wie schnell daraus Aufträge werden, hängt von Ihrem Verkaufszyklus ab – im KMU-Geschäft meist deutlich kürzer als im Konzern.
Weiterführende Seiten
Sie sind kein klassisches KMU? Dann ist eine dieser Seiten passender.
Fünf ausführliche Fallgeschichten mit Ausgangslage, Vorgehen und messbarem Ergebnis stehen in den Testimonials. Welche Branchenkompetenz für Sie relevant ist, zeigt die Seite Branchen.