Verkaufstraining und Channel-Aufbau für Distributoren
Ein Distributor wächst über zwei Grössen: die Zahl seiner Reseller und den Umsatz pro Reseller. Sales4IT arbeitet an beiden. Wir gewinnen neue Partner für Ihren Channel – gezielt angesprochen, fachlich qualifiziert, mit mindestens zehn beantworteten Fragen pro Termin. Und wir befähigen Ihre bestehenden Reseller, Ihr Sortiment beim Endkunden auch wirklich zu verkaufen. Zu unseren Referenzkunden aus der IT-Distribution zählen Ingram Micro und TD SYNNEX.
Distribution ist ein Geschäft der Zwischenschritte: Sie verkaufen nicht an den Endkunden, sondern an den, der an den Endkunden verkauft. Das macht die Akquise anspruchsvoll. Ein Reseller merkt in den ersten dreissig Sekunden, ob am Telefon jemand sitzt, der von Netzwerk, Storage oder Security etwas versteht – oder jemand, der ein Skript vorliest. Genau hier setzen wir an.
Womit unsere Arbeit im Channel-Geschäft belegt ist
Wir arbeiten seit 2015 für Distributoren und Channel-Organisationen – darunter zwei globale Technologie-Distributoren. Unabhängig geprüft wird unsere Arbeit auf Proven Expert mit 4.9 von 5 Sternen, bei Google und auf ausbildung-weiterbildung.ch mit 5.8 von 6 Punkten, wo Sales4IT seit 2022 jedes Jahr den Silberstatus erreicht. Über alle Plattformen liegen über 120 verifizierte Bewertungen vor. Die Auszeichnung als Top-100-Trainer im DACH-Raum kommt von Speaker Excellence und beruht auf einer redaktionellen Auswahl, nicht auf Kundenbewertungen.
Die zwei Hebel im Channel: mehr Partner und mehr Umsatz pro Partner
Jedes Distributionsgeschäft steht auf denselben zwei Beinen. Entweder Sie erweitern das Partnernetzwerk, oder Sie holen aus den bestehenden Resellern mehr heraus. Der zweite Hebel ist meist der schnellere: Ein Partner, der bereits bei Ihnen bestellt, kauft in der Regel nur einen Bruchteil des Sortiments. Beide Hebel bedienen wir – operativ und über Training.
-
Partnergewinnung
Neue Reseller für Ihren Channel – gezielt identifiziert, fachlich angesprochen, qualifiziert übergeben.
-
Reseller befähigen
Ein Partner, der Ihr Produkt beim Endkunden verkaufen kann, bestellt mehr. Wir trainieren seine Verkäufer.
-
Channel-Umsatz ausbauen
Mehr Sortiment pro Partner. Der Bestand wird systematisch auf Cross- und Up-Selling bearbeitet.
Warum Channel-Akquise anders funktioniert als Endkunden-Akquise
Beim Endkunden verkaufen Sie einen Nutzen. Beim Reseller verkaufen Sie eine Marge, eine Lieferfähigkeit und einen Partner, auf den er sich verlassen kann. Das ist ein anderes Gespräch – und es scheitert regelmässig an derselben Stelle: Der Anrufer versteht das Produkt nicht.
Ein Reseller-Geschäftsführer hat keine Zeit für ein Skript. Er will wissen, welche Herstellerlinien Sie führen, wie Ihre Lieferzeiten aussehen, ob es Presales-Unterstützung gibt und was er verdient. Wer darauf keine Antwort hat, wird höflich an die Zentrale weitergereicht. Deshalb kommen unsere Akquisiteure aus der IT und führen das Gespräch fachlich.
Was ein qualifizierter Partnertermin bei uns enthält
Ein Termin ist bei uns kein Kalendereintrag, sondern ein vorbereitetes Verkaufsgespräch. Bevor wir ihn an Ihren Channel-Manager übergeben, haben wir am Telefon mindestens zehn Fragen zur Situation des Resellers beantwortet bekommen: bestehendes Portfolio, aktuelle Bezugsquellen, Margendruck, technische Kompetenz im Haus, Endkundensegment, Entscheidungsprozess, konkreter Auslöser für ein Gespräch. Ihr Channel-Manager steigt damit nicht in ein Erstgespräch ein, sondern in eine Verhandlung.
Diese Bedarfsanalyse ist kein Talent, sondern eine erlernbare Technik. Sie können sie von uns ausführen lassen – dann übernehmen wir die Partnerakquise als Verkaufs-Service. Oder Sie lernen sie selbst: Genau diese Gesprächsführung trainieren wir im B2B Verkaufstraining.
Referenzen aus der IT-Distribution
Zwei globale Technologie-Distributoren haben ihre Partner- und Endkunden-Akquise an Sales4IT gegeben. Beide Aussagen stehen ungekürzt auf der Seite Referenzaussagen.
-
Globaler Technologie-Distributor · Fortune 500
Simon Radi
Business Unit Manager, Ingram Micro / Cisco
★★★★★«Leads zu generieren ist in der Techbranche in diesem stark umkämpften Markt extrem herausfordernd. Unsere Erfahrung mit verschiedenen Partnern für Akquise in der Schweiz und der DACH-Region zeigt, dass es sehr schwer ist, qualifizierte Termine zu erhalten und einen professionellen Partner für Telefonakquise und Kaltakquise zu finden.»
«Umso mehr hat uns die Zusammenarbeit mit Sales4IT überrascht: Trotz sehr kleinem Budget wurden durch gezielte Akquise überdurchschnittlich viele Termine im B2B-Bereich gemacht. Sales4IT ist für uns ein verlässlicher Partner für Akquise, Lead-Generierung und Neukundengewinnung.»
Leistung: Channel-Aufbau & Leadgenerierung -
Erwartungen in Anzahl und Qualität der Termine übertroffen
Carlos Monterrubio
Technical Presales Dell EMC, Ingram Micro
★★★★★«Heute fällt es Partnern schwer, persönliche Termine zu vereinbaren. Mit Sales4IT wurden die Erwartungen in Anzahl und Qualität der Termine übertroffen. Wir als Ingram Micro GmbH können Sales4IT wärmstens empfehlen.»
Leistung: Partner-Terminvereinbarung
Ebenfalls aus der Distribution: TD SYNNEX, einer der grössten IT-Distributoren weltweit. Und mit Colligo aus Österreich, einer der führenden Leadgenerierungs-Agenturen der EMEA-Region, arbeiten wir auf der anderen Seite des Tisches: Sie lässt ihre eigenen Akquise-Teams von uns ausbilden.
Weiterführende Seiten
Sie sind kein Distributor, sondern verkaufen direkt? Dann ist eine dieser Seiten passender.
Alles zu unseren Leistungen finden Sie unter Akquise- und Verkaufs-Services sowie Training und Coaching. Alle Referenzkunden und Auszeichnungen stehen auf der Seite Referenzen, fünf ausführliche Fallgeschichten in den Testimonials.
Häufige Fragen zu Channel-Aufbau und Partnergewinnung
Wie gewinnt ein Distributor neue Reseller-Partner?
Über gezielte Ansprache statt Streuung. Wir identifizieren Reseller, deren Portfolio zur Distribution passt, sprechen sie direkt an und übergeben qualifizierte Partnertermine. Jeder Termin wird mit mindestens zehn beantworteten Fragen übergeben: bestehendes Portfolio, aktuelle Bezugsquellen, Margendruck, technische Kompetenz, Entscheidungsprozess.
Der Channel-Manager steigt damit nicht in ein Erstgespräch ein, sondern in eine Verhandlung. Mehr dazu unter Channel-Aufbau & Partnerentwicklung.
Warum bringen Distributions-Kampagnen oft zu wenige Termine?
Weil der Anrufer die Produkte nicht versteht. Ein Reseller merkt in den ersten dreissig Sekunden, ob am Telefon jemand sitzt, der von Netzwerk, Storage oder Security etwas versteht – oder jemand, der ein Skript vorliest.
Unsere Akquisiteure kommen aus der IT und führen das Gespräch fachlich. Bei Ingram Micro entstanden so trotz sehr kleinem Budget überdurchschnittlich viele B2B-Termine.
Kann man bestehende Reseller-Partner zu mehr Umsatz bringen?
Ja, und das ist meist der schnellere Hebel als Partnergewinnung. Bestehende Partner kaufen häufig nur einen Bruchteil des Sortiments – nicht aus Unwillen, sondern weil sie das übrige Portfolio beim Endkunden nicht platzieren können.
Wir bearbeiten den Partnerbestand systematisch auf Cross-Selling und Up-Selling und schulen die Partner-Verkäufer darin, das erweiterte Sortiment zu verkaufen.
Was ist Reseller-Enablement konkret?
Reseller-Enablement heisst: Der Partner kann Ihr Produkt selbst verkaufen, nicht nur bestellen. Wir trainieren die Verkaufsteams Ihrer Reseller im B2B Verkaufstraining auf Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und Abschluss – mit Ihren Produkten, nicht mit erfundenen Fallbeispielen.
Ein Partner, der verkaufen kann, bestellt mehr. Das ist der ganze Mechanismus.
Arbeitet Sales4IT auch für internationale Distributoren?
Wie lange dauert es, bis ein neuer Channel Umsatz bringt?
Die ersten Partnertermine entstehen innerhalb der ersten Akquise-Woche. Bis ein neu gewonnener Reseller regelmässig bestellt, vergehen erfahrungsgemäss ein bis zwei Quartale – abhängig von Sortiment, Margenmodell und davon, ob der Partner beim Endkunden verkaufen kann.
Genau deshalb gehören Partnergewinnung und Reseller-Enablement zusammen. Ein gewonnener Partner, der nicht verkaufen kann, ist kein Umsatz, sondern ein Eintrag im CRM.